BNI 国际生意网络的传统

每个会员都必须知道的事项 

我们通过持续地为会员和领袖们提供培训和再培训，来保持强势的BNI文化。 在这些培训中，我们强调BNI的传统，因为传统协助一个公司成就了其自身。传统告诉了我们，我们究竟是个怎样的组织。 

对于每一个组织机构而言，清晰而简洁的陈述其宗旨，然后传达给会员们及公诸于世是极为重要的。以下便是BNI的使命∶ 

透过有组织、正向与专业的口碑宣传方式，协助会员取得生意的成长，并促进他们与优质的各行专才发展起长远、具意义的关系。 

所有BNI的传统都是订制来支持这个使命的。它们代表了我们基本原则的思想与实践。

我一直相信，任何值得追求的目标，必须是通过坚定不懈的努力来达致的—— 如果一个企业缺乏道德，专业伦理，和行业准则，最终注定以失败收场。

通过BNI的会员和分会领袖们的言谈和态度，我已经一而再、再而三的证明我的看法是正确的。你很难找到比你在任何BNI会员的聚会，无论是在每周的分会会议，贵宾日，或在领导团队的培训课程里，还是在国际的总监峰会里所能看到的人，更乐于贡献，更乐于助人和更积极的一群人了。

施者受益 

BNI的中心与指导哲学，一直都是利惠他人的信念。这是一个所有宗教和文化都共有的道德主题∶“用你想他人对待你的方式对待他人。” 如果你要获得引荐，你就要尽你所能的给于其他人引荐。在1986年里，我们将这个哲学简炼成两个字： Givers Gain （施者受益）。 

以下是我对每个我所开设的分会所说的话：“BNI的一切都关乎施者受益。这就是BNI的哲学。如果你要获得生意，你就必须要有提供生意给其他生意人的意愿。”  

然后我告诉他们一则故事——这是来自我们其中一位顶尖的导师，Art 　Radtke 那里的故事。他也是维也纳琴尼亚和北卡罗来纳州的一位执行总监。我们原本称它为“玉米田的性事”，从那个时候开始，我们采用了更高雅名堂，“玉米田里的狂欢” 

我的总监们和我时常对人们说∶“参与人际网络的心态是关乎培养，更甚于狩猎。” 

有一次，当Art正在详细的说明这个主题时，有一个听众举起手发问道∶“您是否真诚地相信这些？” 

Art回答说∶“当然。它关系到培养人际关系。”

 “那么，您是在告诉我，我们其实可以从农夫那里学习到一些有关于人际网络的道理？” 

“是的，不过，不完全是，” Art回答说 

“我们是说比喻。我们是说像耕种。为什么你会这样问呢？” 

 “我读过一篇关于一位南布拉斯卡农夫的故事。他连续四届赢得美国南布拉斯卡州庆丰节冠军。如此前无古人的佳绩，吸引到了报社记者的采访。 

“记者问道∶‘你的致胜秘诀是什么？你用了特别的玉米种籽吗？ ’”

 “农夫回答说：‘当然。我研发自己的玉米种籽，这是个重要的因素。’” 

“‘这就是你的秘密，’记者说道：‘也就是说，你所种植的玉米品种，有别于你邻近的农田。” 

“‘不，我也将它分派给我的邻居，’ 那农夫回答道。 

“你将你的玉米，分给你的邻居？”那不可置信的记者问到。“你将得奖的玉米种籽分派给邻近的农夫——这究竟是怎么一回事？” 

“那农夫说道，‘没错。你必须了解到玉米的花粉是如何传播受精的。它是从邻近的农田里传播过来的。如果你四周的农田里，没有这样优质的玉米品种，你的农田也将种植不出顶级的玉米。但是如果我周围的农田里，就有这类真正强壮的玉米，那我就能有令人惊叹的玉米。这就是为什么我能够在过去的四年，连续赢得美国南布拉斯卡州庆丰节冠军的原因所在。” 

我之所以喜欢这个故事，是因为这是个绝佳的比喻，来显示这个组织是如何运作的。为什么参加BNI呢？那么你就可以帮助他人，从而得到他人帮忙的回报。 

回到课题上来，“为什么人际网络更多的是在于培育，而非狩猎呢？” 

市场行销有时候被看成是狩猎一群大猎物的活动。各种各类的顾客像猎物般在树林里；你必须大量送出你最好的广告和促销文宣，然后一个一个地将他们找出来。如果你是个好射手，你就获得即时的满足感。你猎得越多，你的生意就越好 ——这是项苦差，而你无法休息。你必须每天出外寻找更多的大猎物。   

通过引荐行销的人际网络来建立你的生意就好像耕耘。它与狩猎不同，你不能期望即刻的回收。相反的，你通过引荐他人，专业的协助，和其他的利惠来培育你的人际关系。你根据信任来培养长远和持久的引荐伙伴关系。而如果你是坚定和有耐心，你的努力将获得回报，而你也将获得丰盈的成果∶包括你的人际网络伙伴所提供给于你的生意商机。 

我所告诉你们的有关于三藩市和蒙塔拿的故事， 便是一个很好的例子以说明这个组织规模的原则。当我的灵光乍现，觉得港湾区将是BNI下一个合理的发展地区，我即上了飞机飞向那里。我带了一大堆的传单，狩猎着陌生人以期可以游说他在这深具潜能的地区发展BNI。这正如奔驰到一个完全陌生的地方去狩猎，因为在那里总该有一些东西的，对吗？ 

但是当我将我的注意力聚焦在催生一个新地区的总监时，我的后花园开始开花结果。事实上，它正蓬勃发展，四处蔓延。我必须做的是协助我的总监们——那些已经深置观念，培育在苗圃中的花株——将一些快速成长的花株移植进入肥沃的土壤里，让其自然的成长。很快的，从这个园地所获取的收成，将进乎超过我所能够掌握的。

叶 觐 锋 Young Yap, LUTCF, ChFP | BNI Malaysia | Zun Oriental 

译自《GIVERS GAIN : THE BNI STORY by Dr Ivan R Misner, Ph.D. & Jeff Morris 》